Globalne ramy umiejętności i kompetencji w cyfrowym świecie

Sprzedaż SALE

Poszukiwanie potencjalnych klientów i współpraca z nimi w celu określenia potrzeb, wpływania na decyzje zakupowe i zwiększania przyszłych możliwości biznesowych.

Uwagi zawierające wskazówki

Działania mogą obejmować między innymi:

  • identyfikowanie, kwalifikowanie i poszukiwanie potencjalnych klientów za pośrednictwem odpowiednich kanałów
  • rozwijanie zainteresowania klientów poprzez budowanie relacji, zrozumienie potrzeb i proponowanie rozwiązań
  • przygotowywanie, realizacja i monitorowanie sprzedaży produktów lub usług na rynkach zewnętrznych lub wewnętrznych
  • przeprowadzanie analizy wartości, prowadzenie prezentacji i negocjowanie warunków w celu zamknięcia sprzedaży
  • współpracowanie z zespołami zarządzającymi ofertami/propozycjami w celu wsparcia działań sprzedażowych
  • zarządzanie i rozwijanie relacji z istniejącymi klientami, w tym identyfikowanie możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej
  • przeprowadzanie regularnych przeglądów klientów i analiz potrzeb w celu zapewnienia stałego zadowolenia klientów.

Zrozumienie poziomów odpowiedzialności związanych z tą umiejętnością

Tam, gdzie niższe poziomy nie są zdefiniowane...
  • Konkretne zadania i obowiązki nie są zdefiniowane, ponieważ umiejętność wymaga wyższego poziomu autonomii, wpływu i złożoności w podejmowaniu decyzji, niż zwykle oczekuje się na tych poziomach. Możesz użyć stwierdzeń esencji, aby zrozumieć ogólne obowiązki związane z tymi poziomami.
Tam, gdzie wyższe poziomy nie są zdefiniowane...
  • Obowiązki i odpowiedzialność nie są zdefiniowane, ponieważ te wyższe poziomy obejmują strategiczne przywództwo i szerszy wpływ organizacyjny, który wykracza poza zakres tej konkretnej umiejętności. Zapoznaj się z esencjonalnymi stwierdzeniami.

Rozwijanie umiejętności i wykazywanie się obowiązkami związanymi z tą umiejętnością

Zdefiniowane poziomy pokazują stopniowy postęp w umiejętnościach i odpowiedzialności.

Tam, gdzie niższe poziomy nie są zdefiniowane...

Możesz rozwijać swoją wiedzę i wspierać innych, którzy są odpowiedzialni w tym obszarze poprzez:

  • Poznanie kluczowych pojęć i zasad związanych z tą umiejętnością i jej wpływem na Twoją rolę
  • Wykonywanie powiązanych umiejętności (zobacz powiązane umiejętności SFIA)
  • Wspieranie innych, którzy wykonują zadania i działania na wyższym poziomie
Tam, gdzie wyższe poziomy nie są zdefiniowane...
  • Możesz się rozwijać, rozwijając powiązane umiejętności, które są lepiej dostosowane do wyższych poziomów przywództwa organizacyjnego.

Pokaż/ukryj dodatkowe opisy i poziomy.

Poziom odpowiedzialności za tę umiejętność

3 4 5 6

Sprzedaż: Poziom 3

Poziom 3 – Stosowanie: Istota poziomu: wykonuje zróżnicowane zadania, czasami złożone i nierutynowe, przy użyciu standardowych metod i procedur. Pracuje pod ogólnym kierownictwem, wykazuje się samodzielnością, zarządza własną pracą i dotrzymuje terminów. Proaktywnie rozwija swoje umiejętności i wpływ w miejscu pracy.

Identyfikuje nowych potencjalnych klientów oraz przekazuje ich kierownikowi sprzedaży. Odpowiada na przypisane mu leady sprzedażowe. Pomaga w utrzymywaniu relacji z obecnymi klientami i identyfikuje potencjalne możliwości dodatkowej sprzedaży lub świadczenia usług. Stosuje uzgodnione standardy i narzędzia do wykonywania prostych zadań sprzedażowych lub wspierania złożonych procesów sprzedażowych. Monitoruje i przygotowuje raporty o przydzielonej kwocie sprzedaży, wydajności, zadowoleniu klienta, informacjach o rynku i konkurencji.

Sprzedaż: Poziom 4

Poziom 4 – Umożliwianie: Istota poziomu: wykonuje różnorodne złożone działania, pomaga i doradza innym, w razie konieczności deleguje zadania, pracuje samodzielnie pod ogólnym kierownictwem oraz stosuje specjalistyczną wiedzę podczas realizacji celów zespołu.

Identyfikuje i kwalifikuje nowych potencjalnych klientów w celu stworzenia listy potencjalnych możliwości. Zarządza istniejącymi potencjalnymi klientami. Gromadzi i wykorzystuje informacje do osiągania celów sprzedażowych. Rozumie klientów i ich potrzeby oraz rozwija i wzmacnia relacje z klientami przed zawarciem, w trakcie zawierania i po zawarciu umów/kontraktów. Identyfikuje możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej w ramach istniejącej bazy klientów.

Sprzedaż: Poziom 5

Poziom 5 – Zapewnianie, doradzanie: Istota poziomu: zapewnia autorytatywne wytyczne w swojej dziedzinie i pracuje w ramach ogólnych wytycznych. Odpowiada za dostarczanie istotnych wyników pracy, od analizy przez wykonanie po ocenę.

Projektuje i wdraża strategie sprzedaży oraz współpracuje z kierownictwem wyższego szczebla w celu realizacji planów sprzedaży. Rozwija i utrzymuje skuteczne relacje z klientami na szczeblach kierowniczych i kwalifikuje nowych potencjalnych klientów. Współpracuje z zespołami ofertowymi w celu dostosowania strategii sprzedaży. Uzgadnia i podpisuje umowy. Utrzymuje kontakt z klientem w trakcie i po sprzedaży, aby zapobiegać problemom i identyfikować możliwości. Opracowuje strategie rozwoju i utrzymania klientów. Wdraża inicjatywy zapewniające długoterminową wartość i lojalność. Planuje, monitoruje i kontroluje zespoły sprzedażowe. Przyczynia się do rozwoju zespołów sprzedaży i rozwoju produktów/usług.

Sprzedaż: Poziom 6

Poziom 6 – Inicjowanie, wpływ: Istota poziomu: ma znaczący wpływ na organizację, podejmuje decyzje wysokiego szczebla, opracowuje zasady, demonstruje przywództwo, promuje współpracę organizacyjną i przyjmuje na siebie odpowiedzialność w kluczowych obszarach.

Nadzoruje działania sprzedażowe organizacji w celu dostosowania ich do celów biznesowych. Zatwierdza propozycje sprzedaży i cele. Rozwija politykę i strategię sprzedaży oraz przyczynia się do strategii marketingowej. Współpracuje z działem zarządzania ofertami w celu zagwarantowania, że strategie sprzedaży są skutecznie reprezentowane w głównych ofertach. Negocjuje z przedstawicielami klientów wyższego szczebla kwestie techniczne i umowne. Uzgadnia i podpisuje umowy. Współpracuje nad rozwojem usług, produktów, systemów i umów w celu zaspokojenia przyszłych potrzeb klientów. Wdraża strategie dotyczące wartości klienta i partnerstwa przez całe życie. Nadzoruje programy zarządzania kluczowymi klientami.