Der globale Kompetenz- und Kompetenzrahmen für eine digitale Welt

Vertrieb SALE

Das Finden von Interessenten und die Zusammenarbeit mit ihnen, um Bedürfnisse zu identifizieren, Kaufentscheidungen zu beeinflussen und zukünftige Geschäftsgelegenheiten zu optimieren.

Leitfaden

Zu den Aktivitäten gehören unter anderem:

  • Identifizierung, Qualifizierung und Akquise von Kundenkontakten über geeignete Kanäle
  • Entwicklung des Kundeninteresses durch Aufbau von Beziehungen, Verständnis der Bedürfnisse und Lösungsvorschläge
  • Vorbereiten, Ausführen und Überwachen des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen in einem externen oder internen Markt
  • Durchführung von Wertanalysen, Präsentationen und Verhandlungsbedingungen zum Abschluss des Verkaufs
  • Zusammenarbeit mit den Teams für die Verwaltung von Angeboten und Ausschreibungen zur Unterstützung der Vertriebsbemühungen
  • Verwaltung und Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Kunden, einschließlich der Identifizierung von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten
  • Durchführung regelmäßiger Kontoprüfungen und Bedarfsanalysen zur Gewährleistung der kontinuierlichen Kundenzufriedenheit.

Verständnis der Verantwortungsebenen dieser Fähigkeit

Wo niedrigere Ebenen nicht definiert sind...
  • Spezifische Aufgaben und Verantwortlichkeiten sind nicht definiert, da die Fähigkeit ein höheres Maß an Autonomie, Einfluss und Komplexität bei der Entscheidungsfindung erfordert, als auf diesen Ebenen typischerweise erwartet wird. Sie können die Essenzaussagen verwenden, um die generischen Verantwortlichkeiten zu verstehen, die mit diesen Ebenen verbunden sind.
Wo höhere Ebenen nicht definiert sind...
  • Verantwortlichkeiten und Verantwortlichkeiten sind nicht definiert, da diese höheren Ebenen strategische Führung und einen breiteren organisatorischen Einfluss beinhalten, der über den Rahmen dieser spezifischen Fähigkeit hinausgeht. Siehe die Essenzaussagen.

Entwicklung von Fähigkeiten und Nachweis von Verantwortlichkeiten im Zusammenhang mit dieser Fähigkeit

Die definierten Stufen zeigen die schrittweise Entwicklung von Fähigkeiten und Verantwortung.

Wo niedrigere Ebenen nicht definiert sind...

Sie können Ihr Wissen erweitern und andere unterstützen, die in diesem Bereich Verantwortung tragen, indem Sie:

  • Erlernen der wichtigsten Konzepte und Prinzipien im Zusammenhang mit dieser Fähigkeit und ihren Auswirkungen auf Ihre Rolle
  • Ausführen verwandter Fähigkeiten (siehe verwandte SFIA-Fähigkeiten)
  • Unterstützung anderer, die Aufgaben und Aktivitäten auf höherer Ebene ausführen
Wo höhere Ebenen nicht definiert sind...
  • Sie können Fortschritte machen, indem Sie verwandte Fähigkeiten entwickeln, die besser für höhere Ebenen der Unternehmensführung geeignet sind.

Ein-/Ausblenden zusätzlicher Beschreibungen und Levels.

Ebenen der Verantwortung für diese Fähigkeit

3 4 5 6

Vertrieb: Ebene 3

Ebene 3 – Anwenden: Wesentliche Merkmale der Ebene: Führt abwechslungsreiche Aufgaben aus, die manchmal komplex und nicht routinemäßig sind, und verwendet dabei standardmäßige Methoden und Verfahren. Arbeitet innerhalb des Ermessensspielraums unter allgemeiner Anleitung und erledigt die eigene Arbeit in den vorgegebenen Fristen. Verbessert proaktiv die Fähigkeiten und den Einfluss am Arbeitsplatz.

Identifiziert neue Leads und Interessenten und teilt diese dem Vertriebsmanager mit. Reagiert auf zugewiesene Vertriebschancen. Unterstützt die Pflege von Beziehungen zu bestehenden Kunden und identifiziert potenzielle Möglichkeiten für zusätzliche Verkäufe oder Dienstleistungen. Wendet vereinbarte Standards und Tools an, um einfache Verkaufsaufgaben durchzuführen oder komplexe Verkaufsprozesse zu unterstützen. Überwacht und erstellt Berichte über zugewiesene Vertriebsquoten, Leistung, Kundenzufriedenheit, Marktinformationen und Mitbewerber.

Vertrieb: Ebene 4

Ebene 4 – Möglich machen: Wesentliche Merkmale der Ebene: Führt verschiedene komplexe Tätigkeiten aus, unterstützt und leitet andere an, delegiert Aufgaben bei Bedarf, arbeitet selbstständig unter allgemeiner Anleitung und trägt mit seinem Fachwissen zum Erreichen der Teamziele bei.

Identifiziert und qualifiziert neue Vertriebschancen und Interessenten im Hinblick auf die Entwicklung einer Reihe potenzieller Möglichkeiten. Verwaltet bestehende Vertriebschancen. Erfasst und nutzt Informationen zum Erreichen der Verkaufsziele. Versteht die Kunden und ihre Bedürfnisse und entwickelt und verbessert Kundenbeziehungen vor, während und nach dem Abschluss von Vereinbarungen/Verträgen. Identifiziert Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling innerhalb der bestehenden Kundschaft.

Vertrieb: Ebene 5

Ebene 5 – Sicherstellen, beraten: Wesentliche Merkmale der Ebene: Bietet kompetente Anleitung in seinem Bereich und arbeitet unter geringer Anleitung. Verantwortlich für die Erzielung bedeutender Arbeitsergebnisse, von der Analyse über die Ausführung bis hin zur Auswertung.

Entwirft und implementiert Vertriebsstrategien und arbeitet mit dem Senior Management zusammen, um Vertriebspläne umzusetzen. Entwickelt und pflegt effektive Kundenbeziehungen auf Führungsebene und qualifiziert neue Verkaufschancen. Arbeitet mit Gebotsteams zusammen, um Vertriebsstrategien auszurichten. Vereinbart und unterzeichnet Verträge. Pflege des Kundenkontakts während und nach dem Verkauf, um Problemen vorzubeugen und Chancen zu identifizieren. Entwickelt Strategien für Kontowachstum und -bindung. Implementiert Initiativen, um langfristigen Wert und Loyalität zu gewährleisten. Planet, überwacht und kontrolliert Vertriebsteams. Trägt zur Entwicklung von Vertriebsteams und Produkt-/Serviceentwicklung bei.

Vertrieb: Ebene 6

Ebene 6 – Anregungen geben, Einfluss nehmen: Wesentliche Merkmale der Ebene: Verfügt über erheblichen Einfluss auf die Organisation, trifft Entscheidungen auf hoher Ebene, gestaltet Richtlinien, zeigt Führungsqualitäten, fördert die Zusammenarbeit in der Organisation und übernimmt in Schlüsselbereichen Verantwortung.

Beaufsichtigt die Vertriebsaktivitäten der Organisation, um diese mit den Geschäftszielen in Einklang zu bringen. Genehmigt Vertriebsvorschläge und -ziele. Entwickelt Vertriebspolitik und -strategie und trägt zur Marketingstrategie bei. Arbeitet mit dem Angebotsmanagement zusammen, um sicherzustellen, dass Vertriebsstrategien in wichtigen Ausschreibungen wirksam vertreten sind. Verhandelt mit leitenden Kundenvertretern über technische und vertragliche Fragen. Vereinbart und unterzeichnet Verträge. Arbeitet an der Weiterentwicklung von Dienstleistungen, Produkten, Systemen und Verträgen, um zukünftige Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Implementiert Strategien für lebenslangen Kundennutzen und Partnerschaften. Beaufsichtigt Programme zur Verwaltung von Großkunden.