O modelo global de competências para o mundo digital

Vendas SALE

Prospecção de clientes em potencial e trabalho conjunto para identificar necessidades, influenciar decisões de compra e aprimorar futuras oportunidades de negócio.

Notas orientativas

As atividades podem incluir, entre outros:

  • identificação, qualificação e prospecção de leads de vendas através de canais apropriados
  • desenvolvimento do interesse do cliente através da construção de relacionamentos, compreensão de necessidades e proposta de soluções
  • preparação, execução e monitoramento de vendas de qualquer produto ou serviço, em um mercado externo ou interno
  • realização de análises de valor, elaboração de apresentações e negociação de termos para fechar vendas
  • colaboração com equipes de gestão de cotações/propostas para apoiar os esforços de vendas
  • gerenciamento e desenvolvimento de relacionamentos com clientes existentes, incluindo identificação de oportunidades de up-selling e cross-selling
  • realização de revisões contábeis e avaliações de necessidades regulares para garantir a satisfação contínua do cliente.

Compreendendo os níveis de responsabilidade desta habilidade

Onde níveis inferiores não são definidos...
  • Tarefas e responsabilidades específicas não são definidas porque a habilidade requer um nível mais alto de autonomia, influência e complexidade na tomada de decisões do que é normalmente esperado nesses níveis. Você pode usar as declarações de essência para entender as responsabilidades genéricas associadas a esses níveis.
Onde níveis mais altos não são definidos...
  • Responsabilidades e accountability não são definidas porque esses níveis mais altos envolvem liderança estratégica e influência organizacional mais ampla que vai além do escopo dessa habilidade específica. Veja as declarações de essência.

Desenvolver habilidades e demonstrar responsabilidades relacionadas a essa habilidade

Os níveis definidos mostram a progressão incremental em habilidades e responsabilidades.

Onde níveis inferiores não são definidos...

Você pode desenvolver seu conhecimento e apoiar outras pessoas que têm responsabilidades nesta área:

  • Aprender conceitos e princípios-chave relacionados a essa habilidade e seu impacto em sua função
  • Executar habilidades relacionadas (veja as habilidades SFIA relacionadas)
  • Apoiar outras pessoas que estão realizando tarefas e atividades de nível superior
Onde níveis mais altos não são definidos...
  • Você pode progredir desenvolvendo habilidades relacionadas que são mais adequadas a níveis mais altos de liderança organizacional.

Mostrar/ocultar descrições e níveis extras.

Níveis de responsabilidade para esta habilidade

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Vendas: Nível 3

Nível 3 - Aplica: Essência do nível: Executa tarefas variadas, às vezes complexas e não rotineiras, usando métodos e procedimentos padrão. Trabalha sob direção geral, possui alguma liberdade e gerencia seu próprio trabalho dentro dos prazos. Aprimora proativamente as habilidades e o impacto no local de trabalho.

Identifica novos leads e clientes em potencial e os comunica ao gerente de vendas.

Responde aos leads de vendas atribuídos. Auxilia na manutenção de relacionamentos com clientes existentes e identifica oportunidades potenciais para vendas ou serviços adicionais.

Aplica padrões e ferramentas acordados para executar tarefas de vendas simples ou dar suporte a processos de vendas complexos.

Monitora e reporta cotas de vendas atribuídas, desempenho, satisfação do cliente, inteligência de mercado e concorrentes.

Vendas: Nível 4

Nível 4 - Possibilita: Essência do nível: Realiza diversas atividades complexas, apoia e orienta outras pessoas, delega tarefas quando apropriado, trabalha de forma autônoma sob orientação geral e contribui com conhecimentos especializados para atingir os objetivos da equipe.

Identifica e qualifica novos leads de vendas e clientes potenciais com o objetivo de desenvolver um pipeline de oportunidades em potencial.

Gerencia leads de vendas existentes.

Compreende e utiliza informações para atingir os objetivos de vendas.

Compreende o cliente e suas necessidades, desenvolve e melhora o relacionamento, antes, durante e após a conclusão de acordos/contratos. Identifica oportunidades de upselling e cross-selling na base de clientes existente.

Vendas: Nível 5

Nível 5 - Garante, aconselha: Essência do nível: Fornece orientação autorizada em seu campo e trabalha sob ampla direção. Responsável pela entrega de resultados significativos do trabalho, desde a análise, passando pela execução, até a avaliação.

Desenha e implementa estratégias de vendas e trabalha com a alta gestão para implementar planos de vendas.

Desenvolve e mantém relações efetivas com clientes a nível executivo e qualifica novos leads de vendas. Colabora com equipes de cotações e propostas para alinhar estratégias de vendas.

Negocia e assina contratos. Mantém contato com clientes durante e após as vendas para prevenir problemas e identificar oportunidades. Desenvolve estratégias para crescimento e retenção de contas. Implementa iniciativas para garantir valor e fidelidade a longo prazo.

Planeja, monitora e controla equipes de vendas. Contribui para o desenvolvimento de equipes de vendas e desenvolvimento de produto/serviço.

Vendas: Nível 6

Nível 6 - Inicia, influencia: Essência do nível: tem influência organizacional significativa, toma decisões de alto nível, molda políticas, demonstra liderança, promove a colaboração organizacional e aceita a responsabilidade em áreas-chave.

Supervisiona as atividades de vendas da organização para se alinhar aos objetivos de negócio.

Aprova propostas e metas de vendas. Desenvolve políticas e estratégias de vendas e contribui para a estratégia de marketing. Trabalha com a gestão de ofertas para garantir que as estratégias de vendas sejam representadas efetivamente nas principais propostas.

Negocia questões técnicas e contratuais com representantes sênior de clientes. Negocia e assina contratos.

Colabora em serviços, produtos, sistemas e contratos em evolução para atender às necessidades futuras dos clientes. Implementa estratégias para valor e parcerias ao longo da vida do cliente. Supervisiona programas de gerenciamento de contas-chave.