Der globale Kompetenz- und Kompetenzrahmen für eine digitale Welt

Vertrieb SALE

Das Finden von Interessenten und die Zusammenarbeit mit ihnen, um Bedürfnisse zu identifizieren, Kaufentscheidungen zu beeinflussen und zukünftige Geschäftsgelegenheiten zu optimieren.

Ebenen der Verantwortung für diese Fähigkeit

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Leitfaden

Zu den Aktivitäten gehören unter anderem:

  • Das Identifizieren und Qualifizieren der Interessenten
  • Die Akquisition und Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden anhand von geeigneten Kanälen
  • Das Entwickeln von Kundeninteresse sowie das Aufbauen von einer Beziehung und Vertrauen
  • Das Fragen nach Zielen und Herausforderungen und das Finden einer Lösung
  • Das Vorbereiten, Ausführen und Überwachen des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen in einem externen oder internen Markt
  • Angebotsmanagement, Werteanalyse, Verhandlung, Verkaufspräsentationen, Verkaufsabschluss, Vorbereitung von Verträgen

Verständnis der Verantwortungsebenen dieser Fähigkeit

Wo niedrigere Ebenen nicht definiert sind...
  • Spezifische Aufgaben und Verantwortlichkeiten sind nicht definiert, da die Fähigkeit ein höheres Maß an Autonomie, Einfluss und Komplexität bei der Entscheidungsfindung erfordert, als auf diesen Ebenen typischerweise erwartet wird. Sie können die Essenzaussagen verwenden, um die generischen Verantwortlichkeiten zu verstehen, die mit diesen Ebenen verbunden sind.
Wo höhere Ebenen nicht definiert sind...
  • Verantwortlichkeiten und Verantwortlichkeiten sind nicht definiert, da diese höheren Ebenen strategische Führung und einen breiteren organisatorischen Einfluss beinhalten, der über den Rahmen dieser spezifischen Fähigkeit hinausgeht. Siehe die Essenzaussagen.

Entwicklung von Fähigkeiten und Nachweis von Verantwortlichkeiten im Zusammenhang mit dieser Fähigkeit

Die definierten Stufen zeigen die schrittweise Entwicklung von Fähigkeiten und Verantwortung.

Wo niedrigere Ebenen nicht definiert sind...

Sie können Ihr Wissen erweitern und andere unterstützen, die in diesem Bereich Verantwortung tragen, indem Sie:

  • Erlernen der wichtigsten Konzepte und Prinzipien im Zusammenhang mit dieser Fähigkeit und ihren Auswirkungen auf Ihre Rolle
  • Ausführen verwandter Fähigkeiten (siehe verwandte SFIA-Fähigkeiten)
  • Unterstützung anderer, die Aufgaben und Aktivitäten auf höherer Ebene ausführen
Wo höhere Ebenen nicht definiert sind...
  • Sie können Fortschritte machen, indem Sie verwandte Fähigkeiten entwickeln, die besser für höhere Ebenen der Unternehmensführung geeignet sind.

Ein-/Ausblenden zusätzlicher Beschreibungen und Levels.

Vertrieb: Ebene 3

Ebene 3 – Anwenden: Wesentliche Merkmale der Ebene: Führt abwechslungsreiche Aufgaben aus, die manchmal komplex und nicht routinemäßig sind, und verwendet dabei standardmäßige Methoden und Verfahren. Arbeitet innerhalb des Ermessensspielraums unter allgemeiner Anleitung und erledigt die eigene Arbeit in den vorgegebenen Fristen. Verbessert proaktiv die Fähigkeiten und den Einfluss am Arbeitsplatz.

Identifiziert neue Chancen und Interessenten und teilt diese dem Vertriebsmanager mit. Reagiert auf zugewiesene Vertriebschancen. Wendet vereinbarte Standards und Tools an, um einfache Verkaufsaufgaben durchzuführen oder komplexe Verkaufsprozesse zu unterstützen. Überwacht und erstellt Berichte über zugewiesene Vertriebsquoten, Leistung, Kundenzufriedenheit, Marktinformationen und Mitbewerber.

Vertrieb: Ebene 4

Ebene 4 – Möglich machen: Wesentliche Merkmale der Ebene: Führt verschiedene komplexe Tätigkeiten aus, unterstützt und leitet andere an, delegiert Aufgaben bei Bedarf, arbeitet selbstständig unter allgemeiner Anleitung und trägt mit seinem Fachwissen zum Erreichen der Teamziele bei.

Identifiziert und qualifiziert neue Vertriebschancen und Interessenten im Hinblick auf die Entwicklung einer Reihe potenzieller Möglichkeiten. Verwaltet bestehende Vertriebschancen. Erfasst und nutzt Informationen zum Erreichen der Verkaufsziele. Versteht die Kunden und ihre Bedürfnisse und entwickelt und verbessert Kundenbeziehungen vor, während und nach dem Abschluss von Vereinbarungen/Verträgen.

Vertrieb: Ebene 5

Ebene 5 – Sicherstellen, beraten: Wesentliche Merkmale der Ebene: Bietet kompetente Anleitung in seinem Bereich und arbeitet unter geringer Anleitung. Verantwortlich für die Erzielung bedeutender Arbeitsergebnisse, von der Analyse über die Ausführung bis hin zur Auswertung.

Entwirft und implementiert Vertriebsstrategien und arbeitet mit der Geschäftsleitung an der Implementierung der Vertriebspläne zusammen. Entwickelt und pflegt effektive Kundenbeziehungen auf Geschäftsleitungsebene und ermittelt neue Vertriebschancen. Leitet den Angebotsprozess im Unternehmen. Vereinbart und unterzeichnet Verträge. Pflegt den Kundenkontakt während und nach dem Verkaufsprozess, um Probleme vorauszusehen und weitere Möglichkeiten zu identifizieren. Plant, überwacht und kontrolliert die Arbeit der Vertriebsteams. Trägt zur Entwicklung und Schulung von Vertriebsteams sowie zur Produkt-/Serviceentwicklung bei.

Vertrieb: Ebene 6

Ebene 6 – Anregungen geben, Einfluss nehmen: Wesentliche Merkmale der Ebene: Verfügt über erheblichen Einfluss auf die Organisation, trifft Entscheidungen auf hoher Ebene, gestaltet Richtlinien, zeigt Führungsqualitäten, fördert die Zusammenarbeit in der Organisation und übernimmt in Schlüsselbereichen Verantwortung.

Überwacht die Vertriebsaktivitäten des Unternehmens, um zu gewährleisten, dass sie den Unternehmenszielen entsprechen. Genehmigt Verkaufsangebote und ‑ziele. Entwickelt und implementiert die Vertriebsrichtlinien und ‑strategien des Unternehmens und trägt signifikant zur Entwicklung der Marketingstrategie bei. Verhandelt mit Kundenvertretern auf höchster Ebene sowohl technische als auch vertragliche Probleme. Vereinbart und unterzeichnet Verträge. Arbeitet an der Entwicklung von Services, Produktsystemen und Standardverträgen, um die Angleichung an zukünftige Kundenbedürfnisse zu gewährleisten.