O modelo global de competências para o mundo digital

Vendas SALE

Prospecção de clientes em potencial e trabalho conjunto para identificar necessidades, influenciar decisões de compra e aprimorar futuras oportunidades de negócio.

Níveis de responsabilidade para esta habilidade

3 4 5 6

Notas orientativas

As atividades podem incluir, entre outros:

  • identificação e qualificação de clientes em potencial
  • prospecção e divulgação de potenciais clientes através dos canais adequados
  • desenvolvimento do interesse do cliente, construção de relacionamento e confiança
  • identificação de metas e desafios; identificação de soluções
  • preparação, execução e monitoramento das vendas de qualquer produto ou serviço, em um mercado externo ou interno
  • gestão de propostas, análise de valor, negociação, apresentações de vendas, fechamento da venda, preparação de contratos.

Compreendendo os níveis de responsabilidade desta habilidade

Onde níveis inferiores não são definidos...
  • Tarefas e responsabilidades específicas não são definidas porque a habilidade requer um nível mais alto de autonomia, influência e complexidade na tomada de decisões do que é normalmente esperado nesses níveis. Você pode usar as declarações de essência para entender as responsabilidades genéricas associadas a esses níveis.
Onde níveis mais altos não são definidos...
  • Responsabilidades e accountability não são definidas porque esses níveis mais altos envolvem liderança estratégica e influência organizacional mais ampla que vai além do escopo dessa habilidade específica. Veja as declarações de essência.

Desenvolver habilidades e demonstrar responsabilidades relacionadas a essa habilidade

Os níveis definidos mostram a progressão incremental em habilidades e responsabilidades.

Onde níveis inferiores não são definidos...

Você pode desenvolver seu conhecimento e apoiar outras pessoas que têm responsabilidades nesta área:

  • Aprender conceitos e princípios-chave relacionados a essa habilidade e seu impacto em sua função
  • Executar habilidades relacionadas (veja as habilidades SFIA relacionadas)
  • Apoiar outras pessoas que estão realizando tarefas e atividades de nível superior
Onde níveis mais altos não são definidos...
  • Você pode progredir desenvolvendo habilidades relacionadas que são mais adequadas a níveis mais altos de liderança organizacional.

Mostrar/ocultar descrições e níveis extras.

Vendas: Nível 3

Nível 3 - Aplica: Essência do nível: Executa tarefas variadas, às vezes complexas e não rotineiras, usando métodos e procedimentos padrão. Trabalha sob direção geral, possui alguma liberdade e gerencia seu próprio trabalho dentro dos prazos. Aprimora proativamente as habilidades e o impacto no local de trabalho.

Identifica novos leads e clientes em potencial e os comunica ao gerente de vendas. Responde aos leads de vendas atribuídos. Aplica padrões e ferramentas acordados para executar tarefas de vendas simples ou dar suporte a processos de vendas complexos. Monitora e reporta cotas de vendas atribuídas, desempenho, satisfação do cliente, inteligência de mercado e concorrentes.

Vendas: Nível 4

Nível 4 - Possibilita: Essência do nível: Realiza diversas atividades complexas, apoia e orienta outras pessoas, delega tarefas quando apropriado, trabalha de forma autônoma sob orientação geral e contribui com conhecimentos especializados para atingir os objetivos da equipe.

Identifica e qualifica novos leads de vendas e clientes potenciais com o objetivo de desenvolver um pipeline de oportunidades em potencial. Gerencia leads de vendas existentes. Coleta e usa informações para atingir os objetivos de vendas. Compreende o cliente e as suas necessidades, e desenvolve e melhora o relacionamento com o cliente, antes, durante e após a conclusão de acordos/contratos.

Vendas: Nível 5

Nível 5 - Garante, aconselha: Essência do nível: Fornece orientação autorizada em seu campo e trabalha sob ampla direção. Responsável pela entrega de resultados significativos do trabalho, desde a análise, passando pela execução, até a avaliação.

Desenha e implementa estratégias de vendas e trabalha com a alta administração para implementar planos de vendas. Planeja, monitora e controla o trabalho das equipes de vendas. Desenvolve e mantém relacionamentos eficazes com clientes em níveis executivos e qualifica novos leads de vendas. Orienta o processo de licitação dentro da organização. Aprova e assina contratos. Mantém contato com o cliente durante e após o processo de venda para antecipar quaisquer problemas e identificar novas oportunidades. Contribui para o desenvolvimento e treinamento de equipes de vendas e desenvolvimento de produtos/serviços.

Vendas: Nível 6

Nível 6 - Inicia, influencia: Essência do nível: tem influência organizacional significativa, toma decisões de alto nível, molda políticas, demonstra liderança, promove a colaboração organizacional e aceita a responsabilidade em áreas-chave.

Supervisiona as atividades de vendas da organização para garantir que estejam alinhadas com os objetivos de negócios. Aprova propostas e metas de vendas. Negocia, com representantes do cliente, no nível mais alto, em questões técnicas e contratuais. Aprova e assina contratos. Desenvolve e implementa a política e estratégia de vendas organizacionais e contribui, significativamente, para o desenvolvimento da estratégia de marketing. Colabora na evolução de serviços, sistemas de produtos e contratos padrão, para apoiar o alinhamento com as necessidades futuras dos clientes.