El marco global de habilidades y competencias para un mundo digital

Venta SALE

Encontrar clientes potenciales y trabajar con ellos para identificar necesidades, influir en decisiones de adquisiciones y mejorar las oportunidades comerciales futuras.

Niveles de responsabilidad para esta habilidad

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Notas orientativas

Las actividades pueden incluir, entre otras, las siguientes:

  • identificar y calificar ventas potenciales
  • identificar y llegar a los clientes potenciales mediante canales adecuados
  • desarrollar el interés de los clientes mediante el desarrollo de entendimiento y confianza
  • hacer preguntas acerca de las metas y los desafíos, y encontrar una solución
  • preparar, ejecutar y supervisar la venta de productos o servicios a un mercado externo o interno
  • gestión de ofertas, análisis del valor, negociación, presentaciones de ventas, cierre de ventas y preparación de contratos

Comprender los niveles de responsabilidad de esta habilidad

Donde los niveles inferiores no están definidos...
  • Las tareas y responsabilidades específicas no se definen porque la habilidad requiere un mayor nivel de autonomía, influencia y complejidad en la toma de decisiones de lo que normalmente se espera en estos niveles. Puede utilizar las instrucciones de esencia para comprender las responsabilidades genéricas asociadas a estos niveles.
Donde los niveles superiores no están definidos...
  • Las responsabilidades y la rendición de cuentas no están definidas porque estos niveles superiores implican un liderazgo estratégico y una influencia organizacional más amplia que va más allá del alcance de esta habilidad específica. Véanse las declaraciones de esencia.

Desarrollar habilidades y demostrar responsabilidades relacionadas con esta habilidad.

Los niveles definidos muestran la progresión incremental en habilidades y responsabilidades.

Donde los niveles inferiores no están definidos...

Puedes desarrollar tus conocimientos y apoyar a otras personas que sí tienen responsabilidad en esta área de la siguiente manera:

  • Aprender conceptos y principios clave relacionados con esta habilidad y su impacto en su función
  • Realización de habilidades relacionadas (consulte las habilidades relacionadas con SFIA)
  • Apoyar a otros que realizan tareas y actividades de nivel superior
Donde los niveles superiores no están definidos...
  • Puede progresar desarrollando habilidades relacionadas que se adaptan mejor a niveles más altos de liderazgo organizacional.

Mostrar/ocultar descripciones y niveles adicionales.

Venta: Nivel 3

Nivel 3 - Aplicar: Esencia del nivel: Realiza tareas variadas, a veces complejas y no rutinarias, utilizando métodos y procedimientos estándar. Trabaja bajo dirección general, ejerce discreción y gestiona el propio trabajo dentro de los plazos. Potencia proactivamente las habilidades y el impacto en el lugar de trabajo.

Identifica nuevas oportunidades de venta y clientes potenciales, y los comunica con gerentes de venta.

Responde a las oportunidades de venta asignadas.

Aplica estándares y herramientas acordados para realizar tareas simples de venta o apoyar procesos de venta complejos.

Supervisa y elabora informes sobre los cupos de ventas, el desempeño, la satisfacción del cliente, la inteligencia de mercado y la competencia.

Venta: Nivel 4

Nivel 4 - Facilitar: Esencia del nivel: Realiza diversas actividades complejas, apoya y guía a otros, delega tareas cuando corresponde, trabaja de forma autónoma bajo dirección general y aporta experiencia para cumplir los objetivos del equipo.

Identifica y califica nuevas oportunidades de venta y clientes potenciales con miras al desarrollo de una cartera de oportunidades posibles.

Gestiona oportunidades existentes de ventas. Recopila y utiliza la información a fin de lograr objetivos de ventas.

Comprende al cliente y sus necesidades, y desarrolla y mejora las relaciones con el cliente antes, durante y después de la finalización de acuerdos y contratos.

Venta: Nivel 5

Nivel 5 - Asegurar, asesorar: Esencia del nivel: Proporciona orientación autorizada en su campo y trabaja bajo una dirección amplia. Responsable de entregar resultados de trabajo significativos, desde el análisis hasta la ejecución y evaluación.

Diseña e implementa estrategias de ventas y trabaja con la alta gerencia para implementar planes de ventas.

Desarrolla y mantiene relaciones eficaces con los clientes de niveles ejecutivos y clasifica las nuevas oportunidades de venta.

Dirige el proceso de ofertas dentro de la organización. Acuerda y firma contratos. Mantiene el contacto con el cliente durante y después del proceso de venta para prevenir cualquier problema e identificar más oportunidades.

Planifica, supervisa y controla el trabajo de los equipos de ventas. Contribuye al desarrollo y la formación de equipos de ventas y al desarrollo de productos y servicios.

Venta: Nivel 6

Nivel 6 - Iniciar, ejercer influencia: Esencia del nivel: Tiene una influencia organizativa considerable, toma decisiones de alto nivel, moldea políticas, demuestra liderazgo, promueve la colaboración organizacional y acepta la rendición de cuentas en áreas clave.

Supervisa las actividades de venta de la organización para asegurarse de que estén de acuerdo con los objetivos comerciales.

Aprueba propuestas y objetivos de ventas. Desarrolla e implementa la política y la estrategia de ventas de la organización, y contribuye considerablemente al desarrollo de las estrategias de marketing.

Negocia con representantes de clientes del más alto nivel, tanto en cuestiones técnicas como contractuales. Acuerda y firma contratos.

Colabora en la evolución de servicios, sistemas de productos y contratos estandarizados para apoyar la convergencia con las necesidades futuras del cliente.